印尼市场攻略：与当地分销商合作

南国知心

    印尼现拥有2.2亿人口，为东南亚地区第一人口大国。迄今为止，印尼国内还只能生产一次性医用乳胶手套、绷带、医院手术台等初级产品，约99％的医疗器械产品均须从海外输入。
    近年，随着国际市场石油价格的暴涨，印尼政府的财政收入大增，2008年至今，印尼已连续3年扩大了对外国产医疗器械产品的进口数量，去年的进口医疗器械总金额已达4.213亿美元。有数据显示，在过去3年里，印尼进口医疗器械产品的年增长率高达43％，在东南亚国家中位居第一。在印尼进口医疗器械产品中，美国产品的进口金额约占进口总金额的51％，其次为日本（19％）、英国（11％）、德国（8％），包括中国在内的其它国家对印尼出口医疗器械金额合计为11％。显然，凭借中国产品性价比较高的优势，印尼对于中国医疗器械生产商和经销商来说，仍然是一个充满了巨大商机的目标市场。
    但进入印尼市场将面临无数障碍和挑战。首先，外国医疗器械产品进入印尼市场的最大障碍是其高达30％的高额关税，远高于新加坡、马来西亚、菲律宾等东南亚国家。这一高额税率使得高端医疗器械产品在印尼市场上销售十分困难。
    进入印尼市场的第二大障碍是其官僚体系过于庞大，获得进口许可证批件并不是一件轻松的事情。据了解，目前印尼全国约有900家公立医院。印尼卫生部负责招标采购所有公立医院所需医疗器械和设备，医院方面无任何采购自主权，而且医院申请进口国外医疗器械产品的预算经费极其有限。不过，近年来，印尼医疗系统开始酝酿改变由卫生部主管所有医院事务的集中化局面，据说印尼卫生部拟在近期内将医院管理和进口医疗器械的权力下放至地方。有分析人士认为，此举意味着一些财政状况较好的印尼省份今后不仅能自主决定进口医疗器械产品的数量，而且可进一步扩大进口范围。
    目前印尼约有2100多家医疗器械分销商，大多代销外国生产的医疗器械产品。印尼实力最雄厚的两家医疗器械分销商为PT Kimia Farma公司和PT Kakbe Farma公司。这两家公司控制的40家子公司遍布印尼4个主要岛屿以及数十个小岛。我国医疗器械经销商如能与这两家公司合作，产品出口印尼的机会可大大提高。
    在大城市以外的广大印尼乡村地区，当地医院所需医疗器械则主要通过当地代理商购买；再者，印尼各岛之间距离遥远，事实上造成了物流成本的高企，因此形成了印尼国内会有多达2100家以上的医疗器械分销商的现状。总之，外国医疗器械公司想要进入印尼这一东南亚第一大国市场必须要有耐心和信心。
    而与排名前10位的印尼医疗器械分销商合作则是成功进入印尼市场的关键。据悉，这10家公司均为在雅加达证券交易所上市的公司，手里握有雄厚的资金。但这些大公司对外商十分挑剔，无把握的话不会轻易接单。反之，与印尼众多中小型医疗器械分销商打交道则容易得多，有时候甚至会主动提出为外商代理医疗器械产品，但这类公司在诚信度方面的风险较高。
    现将英国《金融时报》评选出的5家信誉度最好的印尼医疗器械分销商依次列举如下，供我国医疗器械生产商作参考：PT Easeval Pultra Megatrading，拥有40家子公司；PT Mensa Bina Sukses，有24家子公司；PT Arugrah Argon Medica，有34家子公司；PT Transmedic Indonicia，有4家子公司；PT Surgika Alkesindo，有13家子公司。
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